Cómo seleccionar estratégicamente a los proveedores de su institución de salud

Por Darío Galdamez – Gerente de Implementación y Desarrollo de Clientes – Bionexo Latam

Construir una relación de largo plazo basada en la confianza, producto de la transparencia, la sinceridad y la celeridad.

La relación entre un proveedor y un comprador puede ser sensible, o puede ser robusta y duradera. Se construye con el tiempo y se basa en la franqueza y la claridad que se establezca entre ambas partes. Se trata de un vínculo que puede llegar a ser inquebrantable; una relación en la que deben estar conformes las dos partes, tanto con el proceso como con el resultado.

Bionexo -Healthtech pionera en soluciones digitales para el abastecimiento del sector de la salud- realizó una encuesta entre las instituciones compradoras de su comunidad y se pudo identificar que las principales características que buscan hospitales y clínicas a la hora de seleccionar un proveedor son: celeridad, seguridad y calidad. Además, la mayoría recalcó la importancia de contar con proveedores flexibles que acompañen a la institución a través del tiempo, más allá de los avatares económicos del mercado.

Alejandro Larrinaga, encargado de compras de la Fundación Médica de Río Negro y Neuquén, destaca que “el proveedor debe ser confiable, cumplir con los tiempos de entrega pautados y con la calidad de los productos convenida. Es fundamental que sea preciso en la información al momento de dar valores en una cotización o referirse al stock de los productos. Principalmente en nuestro mercado, que sea ágil para adaptarse a los cambios. La relación proveedor-comprador no es solo una mera transacción comercial; las instituciones buscamos una relación de largo plazo, estar realmente integrados, mutua fidelidad”.

En el día a día pueden aparecer algunas señales de alerta como: recibir productos de menor calidad que la solicitada, no disponer de ellos en tiempo y forma según lo pactado, o a último momento recibir modificaciones respecto del acuerdo establecido. En esos casos, el comprador debe prestar especial atención y entender si se trató de un hecho aislado -algo excepcional- o se ha tornado habitual. Frente a esto, “la única forma de establecer un lazo de confianza entre las partes es con sinceridad y claridad”, agrega Alejandro Larrinaga.

Según la comunidad de Bionexo, frente a una eventualidad, la transparencia, la honestidad y la voluntad de cumplimiento son factores clave para la resolución de conflictos entre las partes; procurando la reciprocidad en toda la experiencia. Sin embargo, el incumplimiento en los plazos, los montos de pago o los compromisos de compra, pueden complicar la relación comercial y afectar las colaboraciones exitosas y sostenibles.

¿Qué tan probable es, que luego de tener una dificultad con un proveedor, usted vuelva a trabajar con él?

Los especialistas en compras coinciden en que el proveedor de confianza es aquél que pueda acompañar en la financiación, solucionar problemas y, frente a una dificultad, anteponer la relación entre ambas instituciones. “Puntualidad de entrega, reglas comerciales claras y entendimiento socioeconómico según la realidad del sector” -concluye Larrinaga.

Tradicionalmente, estos acercamientos se fueron construyendo a través de sistemas offline: directorios telefónicos, llamados uno a uno, visitas presenciales y otros mecanismos. Pero, con la velocidad que requiere el mercado, estos sistemas han tenido cambios en eficiencia y resultados. Mientras tanto, la tecnología digital se ha presentado como la solución para conectar con una red mucho más grande y avanzada de empresas que puedan suministrar los insumos necesarios en menor tiempo y con mejores costos ¿Por qué no intentarlo?…

“La tecnología cumple un rol fundamental en la relación comercial entre las instituciones de salud y los proveedores, aportando conectividad, registro interactivo de información y planificación estratégica, lo que mejora la eficiencia en toda la cadena de abastecimiento” -sostiene Darío Galdamez, Gerente de Implementación y Desarrollo de Clientes de Bionexo Latam-. “Y es que esta herramienta bien aplicada permite el crecimiento exponencial de las oportunidades de compra y venta, llegando a nuevos proveedores y, también, a nuevos clientes de forma directa y segura ¿Cuánto tiempo demandaría conectarse con más de 500 instituciones de salud y sus requerimientos si no lo hiciera a través de una solución digital? ¿Cuánto tiempo necesitaría para conectar mi requerimiento con más de 10.000 proveedores de mercado?”

Pues bien, ya entrados el siglo XXI, las áreas de compras pueden valerse de la tecnología para analizar en tiempo récord millones de datos, detectar patrones y comportamientos. Asimismo, es posible predecir escenarios que favorecen a una planificación de compras y una configuración de stock más acertadas, lo que lleva a brindar un mejor servicio a profesionales y pacientes.

Acerca de Bionexo

Bionexo es la Healthtech pionera en soluciones digitales en la nube y líder en el mercado de Salud de América Latina. Hace más de 20 años comenzó con el marketplace de eCommerce para hospitales, clínicas, obras sociales y prepagas. Hoy cuenta con las más diversas soluciones tanto para empresas de salud como para proveedores del sector. Brinda informes y análisis de datos que contribuyen a entender el mercado para una mejor planificación y mayor eficiencia en el abastecimiento de entidades de salud, así como para el desarrollo de negocios de los proveedores.

Actualmente, Bionexo es una empresa que “piensa global” para optimizar la gestión de la compañía en el mercado internacional, expandiendo aún más las oportunidades de visibilidad, experiencia e información en forma coordinada en todas las geografías. En Latinoamérica está presente en Argentina, Brasil, Colombia Ecuador y México, y cuenta con un equipo de más de 500 profesionales; conecta a más de 2.300 instituciones de salud con 15.000 proveedores.

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